Die Inbound Marketing Methode

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Traditionelle Marketingstrategien brachten die Marketingbotschaft zum Interessenten - oft auf invasive Weise. 

Ein unerwünschter Werbespot im dramatischsten Moment der Lieblingssendung. Eine ganzseitige Zeitungsanzeige, die die ersten drei Spalten eines Zeitungsartikels von den letzten drei Spalten trennt. Ein Plakat, das den Vorteil hat, das einzige Interessante zu sein, das man sich ansehen kann, während man auf dem morgendlichen Arbeitsweg im Stau steht. Direktwerbung, unangemeldete Anrufe oder E-Mails von einem völlig Fremden; alles nur weil Sie auf einer Liste gelandet sind.

Ziel war es, durch Anerkennung Vertrauen aufzubauen oder die Fantasie des Zuschauers mit etwas zu fesseln, das so clever und eingängig ist, dass er vergisst, dass er eigentlich gar nicht um diese Information gebeten hat. 

Das Zeitalter der sozialen Medien und des Streaming hat diese Art von invasiven Marketingmethoden obsolet gemacht. Sie mögen ihren Platz haben, aber das Inbound Marketing macht sie mehr und mehr überflüssig. 

Jede Marke sollte prüfen, welchen Platz das Inbound Marketing in ihrer Strategie einnehmen sollte. Für viele Marken ist es die einzige Art von Marketing, die sie brauchen.

Was ist Inbound Marketing?

Anstatt die Markenbotschaft zum Betrachter zu bringen, versucht die Inbound Marketing Methode, den Betrachter zur Botschaft - und damit zur Marke - zu bringen.

Wie macht sie das? Durch die Produktion von Inhalten, die die Personas der Marke als nützlich empfinden, durch Laser-Targeting der Zielgruppen mit Hilfe von Big Data und durch die Verwendung eben dieser Inhalte, um den Benutzer zur Auseinandersetzung mit der Marke zu bewegen.

Diese Form der Kontaktaufnahme wird als "erlaubnisbasiert" betrachtet - statt Ihre Botschaft dort einzufügen, wo sie nicht erwünscht ist, gibt Ihnen der Interessent die implizite und explizite Erlaubnis, sie zu kontaktieren, indem er sich mit Ihrem Inhalt auseinandersetzt.

Marken können Kunden auf verschiedene Weise mit wertsteigernden Inhalten erreichen. Beispiele hierfür sind:

  • Blogs. 

  • Sozialer Inhalt. 

  • Kostenlose eBooks und andere Werbegeschenke. 

Durch das Angebot eines Mehrwerts statt einer Unterbrechung ist das Inbound Marketing weniger invasiv. Es versucht, eine Beziehung des Vertrauens und des gegenseitigen Respekts mit dem Kunden zu fördern, anstatt sich auf Namensbekanntheit, Jingles und Soundbites zu verlassen.

Was sind die 4 Säulen der Inbound Marketing Methode?

Die Methode des Inbound Marketings beruht auf der sequentiellen Anwendung von vier Säulen:

1. Anziehen

Die erste Säule besteht darin, Kunden mit wertsteigernden Inhalten anzuziehen, mit dem Ziel, den Traffic auf die Website, die Landingpage oder das digitale Erlebnis Ihres Unternehmens zu lenken. 

Bei der Säule "Anziehen" geht es nicht nur darum, Traffic zu erzielen - es geht darum, den richtigen Traffic zu bekommen; interessiert am Produkt und bereit zum Kauf. Den Inhalt auf den Käufer auszurichten ist mindestens genauso wichtig wie den Käufer für den Inhalt zu gewinnen.

2. Konvertieren 

Sobald der Interessent oder Kunde auf die Website aufmerksam geworden ist, schreibt die Säule "Konvertieren" vor, dass der Interessent in einen Lead umgewandelt werden muss. Dies bedeutet in der Regel, dass die E-Mail-Adresse, Telefonnummer oder andere Kontaktinformationen des Interessenten gesammelt werden müssen, um ihn als Lead zu gewinnen. 

Um einen Interessenten in einen Lead umzuwandeln, muss die Website, Landing Page oder digitale Erfahrung, auf die der Interessent in der "Anziehungsphase" landet, für die Lead Generierung optimiert werden. Dabei geht es nicht nur um das Aussehen - es geht darum, den Besucher aufzufordern, seine Kontaktinformationen anzugeben und zu einem Lead zu werden! Dies kann zum Beispiel durch Call-to-Actions, Give Aways oder kostenlose Produkt-Demos erreicht werden.

3. Abschließen

Die “Abschließen”-Säule besagt, dass der Lead bis zum Verkauf hin gepflegt werden muss. Marken können CRMs und Marketing Automation, einschließlich E-Mail-Sequenzen, nutzen, um den Lead bis zum Abschluss zu führen. 

Verkaufsgespräche können ebenfalls funktionieren, wenn die Kaufabsicht des Interessenten so hoch ist, dass er das Gespräch aktiv sucht. Interessenten, die von sich aus das Unternehmen kontaktieren, sind viel eher zum Kauf bereit als eine Nummer auf einer Kaltakquise Liste.

4. Begeistern

Die letzte Säule der Inbound Marketing Methode besagt, dass Sie Ihren Kunden oder Auftraggeber auch nach dem Verkauf weiterhin begeistern müssen. Dies ermutigt zu Wiederholungskäufen und bestärkt den Kunden darin, ein Markenbotschafter oder Fürsprecher zu werden, andere Kunden zu empfehlen, positive Mundpropaganda und Erwähnungen in Sozialen Netzwerken zu fördern. 

Inbound Marketing Funnel vs. Inbound Marketing Flyweel 

Zwei Schlüsselmodelle ergeben sich aus der Inbound Marketing Methode: der Inbound Marketing Funnel und das Inbound Marketing Flywheel. Beide haben Stärken und Schwächen, und beide sind unter den richtigen Umständen effektiv.

Inbound Marketing Funnel

Ähnlich wie der Sales Funnel ordnet der Inbound Marketing Funnel die vier Säulen als Stufen in einem Funnel an. Die Spitze des Funnels (die "Anziehungsphase") sammelt die Mehrheit der Interessenten, die sich im "Lernmodus" befinden, mehr über Ihre Branche erfahren wollen und vielleicht nicht einmal einen Kauf in Erwägung ziehen. 

In der Mitte des Funnels (der "Konvertierungs"-Phase) werden Interessenten gesammelt, die das "Lernen" hinter sich gelassen haben und zum "Einkaufen" übergegangen sind. Das Ziel dieser Phase des Funnels ist es, sie zu einem Lead zu konvertieren, damit Sie sie davon überzeugen können, dass Ihr Unternehmen das einzige ist, von dem sie kaufen sollten.

Der Boden des Funnels (die "Abschlussphase") sammelt Interessenten, die bereit sind, das Angebot zu kaufen und das Geschäft abzuschließen.

Der Inbound Marketing Funnel regelt nicht direkt die 4. Säule “Begeistern” - das muss jedes Unternehmen selbst organisieren. 

Die Vorteile des Inbound Marketing Funnels 

  • Sequentielle und logische Customer Journey.

  • Inhalte lassen sich leicht auf die richtige Stufe des Funnels ausrichten. 

  • Leicht zu messen. 

Nachteile des Inbound Marketing Funnels

  • Addressiert nicht die 4. Säule “Begeistern”.

  • Eher ergebnisorientiert als prozessorientiert. 

Inbound Marketing Flywheel

Das Inbound Marketing Flywheel bildet die Customer Journey als ein Rad ab, bei dem der Kunde im Mittelpunkt steht. Die verschiedenen Säulen fließen in einem kontinuierlichen Kreis von einer zur anderen, mit der Idee, dass begeisterte Kunden mehr Kunden anwerben und zu Markenbotschaftern werden, wodurch das Rad beschleunigt und das Wachstum gefördert wird.

Das Inbound Marketing Flywheel hängt von der Beschleunigung und der Reduzierung der Reibung ab. Die Beschleunigung kann durch das Hinzufügen von "Kräften" erreicht werden, die sich positiv auf die Begeisterung der Kunden auswirken - dauerhaftes Feedback, zusätzliche Angebote, Follow-up Anrufe, Dankes-E-Mails usw.. Sie kann auch durch die Beseitigung von Kräften erreicht werden, die die Säule "Begeistern" (d.h. "Reibung" im Flywheel) behindern, wie schlechte Kommunikation oder die fehlende interne Abstimmung zwischen Abteilungen. 

Vorteile

  • Konzentriert sich darauf, den Kunden zu begeistern und Wachstum durch Dynamik zu schaffen. 

  • Fördert die Beschleunigung und den Abbau von Hindernissen. 

Nachteile

  • Kein klarer Einstiegspunkt für den Interessenten. 

  • Beinhaltet den Funnel. 

Letztlich liegt die Stärke der Inbound Marketing Methode darin, dass sie ein Win-Win-Verhältnis  zwischen dem Unternehmen und dem Interessenten schafft und so begeisterte statt widerwillige Kunden schafft. 

 

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